原健人（株式会社事業承継財産コンサルタンツ）-落ちたら最後！「事業承継（M&A）の落とし穴」
◆文：原健人（株式会社事業承継財産コンサルタンツ/公認会計士・税理士）
事業承継は「経営者の最後の決断」
事業承継は経営者の最後の決断。言わずもがな、事業承継はとても重大な出来事です。
にもかかわらず、事業承継は何度も経験できるものではないため、多くの場合、歴戦の勇者たる経営者でも、気付かないうちに“事業承継の落とし穴”にはまってしまっているのです。
ああ、もったいない！「事業承継の落とし穴」
事業承継の中でも、親族以外に事業を承継する親族外承継（事業の売買と捉えればM&Aです）。この親族外承継（M&A）においては、会計事務所や金融機関などの紹介でやってきたM＆A仲介業者さんやFA（ファイナンシャルアドバイザー）がサポートしてくれるケースが多いと思います。
「うちの顧問税理士は親族外承継（M&A）はできないし」「お世話になっている銀行が言うんだから、ここでいいか」「仲介業者のHPを見ると、たくさんの事業承継を手伝っているようだから安心だろう」
そんな理由で、あなたの大切な会社・事業承継における支援業者を決めてしまったら、きっとあなたも「事業承継の落とし穴」にはまることになるでしょう。
「あなたの会社は、この世に二つとないもの」
まさに今、国を挙げて、事業承継を支援しようという動きがあります。そんな中、事業承継やM&Aをサポートする営業熱心な仲介業者さんやFAも現れ、事業承継市場はホットな市場になりつつあります。
ここで、仲介業について少し説明しますと、仲介業では「売り手」と「買い手」、両者の代理人（双方代理）となるため、基本的に売り手と買い手の「両者から手数料をもらいます」。このため、仲介業者さんがFAとなる場合には、売り手・買い手の利益が大きく相反しないように、売り手は一つの買い手と交渉し、そこに譲渡できなかったら次の一つと交渉を進める、そんなやりとりを行います（買い手一社の独占交渉となるため、複数の買い手を同時に交渉させることができないのです）。
つまり、仲介業者さんは、あなたの会社や事業を一社だけの買い手とつなぐ、「相対取引」で事業承継をサポートします。
一方、似たものはあれども、「あなたの会社は、この世に二つとないもの！」です。
さて、あなたは、「この世に二つとないものの価値を決める方法」として、最も実践的である方法を知っていますか？
そう、「オークション（入札方式）」です！
事業承継におけるオークション（入札方式）は、「売り手とだけFA契約を交わした業者」が実践可能なもので、「売り手の会社・事業価値の最大化を目指す」事業承継サポートです。
事業承継には「オークション（入札方式）」を採用すべし！
この世に二つとないものの価値を決めるには、古くからオークションがよいとされています。なお、オークション (競売・入札方式) とは、物品に対して最も良い購入条件を提示した買い手（入札希望者）に売却するために、各々の買い手が提示できる購入条件を競わせることです。
昨年、レオナルド・ダ・ヴィンチの名画がオークションに出品されました。もし、この名画が相対取引で売買されていたら、その価値を適切に（最大化）することができたでしょうか？きっとできなかったでしょう。オークション参加者が一堂に会し、その時、その場所で、その価値を真剣に考え抜いたからこそ競争原理が働き、公正な価値（売り手にとっての最大）で落札されたのです。
ちなみに、その際の落札価格は約510憶円にもなったと言います。これが「相対取引だったとしたら、最初に手を挙げた人のいい値が売買価額だったかも」しれません。
でも、あなたは「それは絵画だからでしょ!?」と思われるかもしれません。しかし事実として、私が関与した、このオークション（入札方式）を導入して行った親族外事業承継（M&A）では、いくつもの仲介業者や金融機関から紹介されたFAが提示した売却価格よりも1.5倍～2倍もの価格で売却できた事例があります。
一例では、他のいくつかのFAから15億円程度の売却見込額を出されて、この金額が妥当かどうかを検討されていたオーナー経営者の方に、このオークション方式を採用して事業承継サポートを行ったところ、なんと約30億円で事業売却できました。その効果は決してまやかしではありません。
もちろん、事業承継におけるオークション（入札方式）では、あなたの会社の情報は厳格に管理されます。制約なくオープンにされる訳ではありませんので、ご安心ください。
「一見、リーズナブル」が「もったいない事業承継」のはじまり
そう、あなたが長年の苦労の末に築き上げた会社や事業の価値は、この世に二つとない、唯一無二の存在です。
一方、今、中小企業の事業承継（M&A）をサポートする業者さんには、売り手と買い手から手数料をもらう仲介業者さんや、取扱件数を増やすことを目的にしているFAが多く見られます。もちろん、これらの業者さんが皆悪いという訳ではありませんが、「一見、リーズナブル」に感じる買い手候補先が提示した購入希望額で譲渡決定を促し、取扱件数を増やすために、事業承継（M&A）の実行を過度に勧めることもあるようです。
（中には、素人がたまたま間に入ってしまったようなFA。専門知識の不足もさることながら、売り手の価値を引き上げる情熱もスキルもないような方々も見受けられます。）
多くの経営者が陥る、「一見、リーズナブル」な条件を提示する買い手に会社・事業を譲渡してしまう。そんな「事業承継の落とし穴」にはまることなく、経営者としての最後の決断にもしっかりと競争原理（オークション方式）を取り入れ、唯一無二のあなたの会社・事業の価値を最大化した条件で、悔いのない事業承継を実践してください。
オークション（入札方式）の採用が広まっていない理由
事業承継（M&A）サポートにオークション（入札方式）を取り入れるためにはノウハウの他、多くの手間を要するため、仲介業者さんや多くのFAなどに比べて、事業承継の取引件数を多くすることはできません。しかも、売り手の会社・事業価値を向上させる戦略術を駆使し、売り手の価値の最大化を目指すとなると尚更です。このため、事業承継にオークション（入札方式）を取り入れる業者が少ないのが実情です。
しかし、満足のいく事業承継を終えた経営者の晴れやかなお顔は、いつ見ても最高です！
あなたも、自社や事業をより高条件で承継できるように、是非、競争原理（オークション）を取り入れて、「会社経営の最後の最後で悔いを残さない」決断をしてください。
（その時、あなたのそばにいられたら！事業承継をサポートする者の最高のひと時です。）
プロフィール
原健人（はら・たけと）氏…1971年、神奈川県横浜市生まれ。幼少より実家の商売（飲食業）を見て育つ。早稲田大学卒業後、中小企業経営者の支援をするべく城南信用金庫に入職。金融にとどまらない幅広い支援力を欲し、公認会計士を目指す。2000年、監査法人トーマツ（トータルサービス1部）に入所し、小売、マンションデベロッパー、ITベンチャー等の監査、上場支援、財務デューデリジェンスなどに従事。その後、未上場メーカーで財務・経理実務を経験し、独立開業。財務デューデリジェンス、事業承継（M&A）支援、財務管理支援及び会計監査等で経営者支援に日々明け暮れる。マンション管理組合の会計・税務業務、不正調査にも情熱を燃やす。ビヨンドネクストアカウンティング株式会社、株式会社事業承継財産コンサルタンツ 代表取締役。
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