◆取材・文：和田祐里香

コクリポウェビナーのWEBサイト

 

～ウェブ会議や通話アプリがある時代に、なぜ説明会やセミナーにだけは足を運ばなければならないのか？～

マッキンゼー出身 コクリポ 正井貴 代表の起業物語

 

個人間でのやり取りはLINEやFacebook、また顔を突き合わせて話がしたいときはSkype。インターネット上のコミュニケーションツールは数多あるが、説明会やセミナーという領域においては未だデジタル化が浸透しておらず、主催者も参加者も開催地まで足を運んでいる。

結果、主催者側としてはセミナーを通して極力多くの参加者と出会いたいものの、出張負担と期待成果との兼ね合いから、関東・近畿とそれ以外の地域では人口当たりのセミナー開催数に10倍以上の開きがある。また、参加者側としても片道１時間以上も会場から離れると時間・費用の負担感から、参加を断念する動きがある。

主催者と参加者の間に「話したいけど、話しに行けない」、「聞きたいけど、聞きに行けない」という、距離が生む溝が横たわっている。

 

実はこの溝を埋める手段はすでに存在している。「ウェビナー」だ。

ウェビナーとは、ウェブ上でのセミナーを意味する造語である。ウェビナー開催ツールを用いれば、どこにいても手軽に説明会やセミナーに参加することができる。しかしながら、この「ウェビナー」という言葉も含めて普及していない理由の一つには、ウェビナー開催ツールの利用コストの高さがあげられる。

 

これまでのウェビナー開催ツールの利用コストは、業界最安値でも１時間あたり数万円と高止まりしていた。このコスト高が利用希望者の二の足を踏ませ、旧来型の会場セミナーの開催にとどまらせていた。そんな業界の常識を覆そうとしているのがベンチャー企業のコクリポだ。

 

同社が提供する▶「コクリポウェビナー」の費用は業界平均の百分の一ほど、わずか250円/時〜でウェビナーを開催することができるのである。

本記事では、そんなコクリポウェビナーだからこそ提供できる価値、各社で導入すると企業活動はどう変わるのか、そして正井貴代表がコクリポを立ち上げるに至った起業秘話に迫っていきたい。

 

 

コクリポウェビナーとは？

世の中では様々なセミナーが開催されている。

しかし、地理的な制約のため参加はしたいのだが、参加できないセミナーというのが世に数多いこと。こんなとき、WEBでもセミナーを視聴できたら。それも、ただ見るだけではなくて、自分がさながら会場に足を運んでいるかの如く、質疑応答ができたら、そう夢想する人は多いはずだ。

 

コクリポが提供する「コクリポウェビナー」は、まさにこの想いを実現するツールとして、今巷で評判になりはじめているツールだ。

 

その最大の特長はウェビナーの常識を変革する250円/時〜という圧倒的な安さ。

そして、低料金でありながら、機能・通信ともに高品質であることだ。この二点を兼ねたサービスだからこそ、参加者はウェブを通してでも、会場に足を運んでいるかの如く、きめ細やかな説明を聞き、十分な質問の機会を得ることができるようになった。

また、これによって主催者は、説明会やセミナーのための全国行脚や会場手配を行うことなく、全国から参加者を集客できるようになったという画期的なサービスである。

 

 

同サービスを生みだした正井さんの辿ってきた変遷が面白い。

 

 

マッキンゼーで味わった苦労・苦悩

正井さんは漠然とエンジニアになりたいと思い東北大学の工学部に進学した。しかしながら、「大学の２、３年生の頃から、経営者になりたいと思うようになっていった」と語る。

 

「きっかけになった人は２人いまして、１人は父親です。もともとは電機メーカーのエンジニアだったのですが、私が大学２、３年生のころから中国の現地法人の社長をさせてもらうことになりまして、会うたびに『経営っておもしろい』という話を嬉々として、語ってくれたんです。

それともう１人は、私は大学２年から塾講師のアルバイトをしていたのですが、そこの塾長です。そこは、その塾長がオーナー経営者で、講師は塾長と私の2人だけという所帯だったので、いつも夜な夜な授業が終わった後に『正井くん、経営っていうのはこうでね』って話をしてくれまして、その影響が大きかったです」

 

就活の時期も迫ってきたころ、東京の経営コンサル会社に入社した大学の先輩に仕事の魅力を力説され、「コンサルなら経営のことが学べるのでは」そう直感的に思ったという。その直感に素直にしたがってコンサルに絞って就活をし、晴れてマッキンゼーへの入社が決まったそうだ。

 

しかし、入社後正井さんを待ち受けていたのは、重圧に押しつぶされそうになる日々だった。

 

「なかなか思うようにうまくいかない毎日で、常にプレッシャーを感じていました。周りが本当に優秀な方ばかりの中で、私なんかのことをどうして拾っていただけたのかと考える毎日が続きました。それはもう、色々な壁がありました。

最初の上司をはじめ、外国人の同僚と一緒に仕事をさせていただくことも多かったのですが英語もできないですし、クライアントが百戦錬磨の方々ばかりの中で、大した経験や知識もない自分が価値のあるご提案をさせていただくのは大変難しいチャレンジでした。仕事のことが夢にでてきて飛び起きることもしばしばでした」

 

それでも、「せっかくいただいた機会だから、なんとかものになれるように頑張ろう」と続ける中で、周りからも評価されるようになると、今度はコンサルならではの悩みがもたげるようになった。

 

外部者として企業に戦略提案する日々を送るうちに、提案にとどまらず、長期スパンで実行の伴走もしたいと感じるようになったそうだ。やがて、この想いが大きくなり、５年間の勤務に終止符を打つことになった。

 

はたして正井さんが、次に選んだのは丸の内キャピタルだった。同社は三菱商事とMUFGが出資する企業投資ファンドである。セカンドキャリアを同社にしたのは正井さんなりの考えがあった。

 

「投資家、株主という立場であれば、出資先企業の社員様と共に戦略や仕組を検討したりするだけでなく、PDCAを一緒に回し続けられるのではないかと思いまして」

 

入社後、正井さんは大手玩具メーカーに出資するチームに配属された。望み通り、出資にとどまらず、出資先企業の社員とより広範に経営課題を検討し、伴走する機会が生まれるようになったのだが、

 

「やってみると、実行の主体である社員の方々が羨ましくなってしまったんですよね。やはり伴走ではなくて、中の人として実行したいという気持ちが強くなったんです」

 

結局、「中の人として働きたい」その想いを抑えきれず、しばらくして正井さんは二度目の辞表を出した。

 

 

運命を変えたウェビナーとの出会い

「中の人として働くのなら、メーカーで営業職をしたいと思っていました」

この想いを胸に、バイオベンチャー企業の雄リプロセルに営業職として入社。同社で正井さんはiPS細胞の培養液や、細胞を大学の研究室や製薬会社へ販売するようになった。

取り扱っている商品が研究試薬製品だったため、購入してもらうには技術的な背景や使用方法などについて深く理解してもらう必要がある。このため、全国津々浦々、エンドユーザーや代理店に足を運ぶ日々だったという。

 

その中で、もっとも効率的に自社の製品をアピールできたのは学会や展示会、自社開催のセミナーであった。しかし、参加者側に移動時間や費用の負担がかかるため、よほど興味を引くコンテンツを用意しなければ、セミナーや展示ブースに人が集まらない。そして自社にも出展料、会場費、出張旅費といった負担があった。

 

営業効率向上の難しさに頭を抱えていたころ、出会ったのがアメリカの試薬会社が開催していたウェブセミナー「ウェビナー」だった。

 

「日本にいながらにして、アメリカ企業が開催しているセミナーにリアルタイムに参加できている感覚が衝撃的でした。一度に全世界の数百人もの聴衆に自社の製品をアピールしていたのです。この技術を活用すれば、営業効率が劇的に向上できるのではないか」

 

正井さんはセミナー内容そのものよりも、その臨場感を構築しているウェビナーというツールの方に、痺れたのだ。これほどまでにウェビナーの魅力に惹かれたのは、他にも理由があった。

 

「リプロセルは新横浜にあるのですが、参加したいと思うセミナーはほとんど東京で開催されていました。電車で行くと往復3時間、セミナー本編まで含めると5,6時間も必要なので、どうしても参加の障壁が高くなっていました。東京と新横浜の距離でもこれですから、他の地域にお住まいの方だともっとハードルが高いだろうなと。

それで、生活基盤のある地域によって、このような格差が生じてしまうことを何らか解決できないかと思うようになっていました。そんな頃にウェビナーの存在を知ったので、これは企業側としても参加者側としても非常に魅力的なサービスだと思ったのです」

 

このウェビナーとの衝撃的な出会いと、長年秘めていた経営者になりたいという想いとともに、正井さんは2015年6月にリプロセルを退社。ともに創業メンバーとして動いてくれる仲間を探すところから始めた。

 

が、想うようにことは運ばなかった。

 

 

コクリポウェビナーを担うメンバー

やりたいことは見つかったものの、仲間集めはそう簡単にはいかない。

 

「私自身WebやIT畑の人間ではありませんでしたので、まずは技術ができる人を見つけないことには始まりませんでした。本当に一緒にやろうと言ってくれる人に出会うまでに半年くらいかかりました。

いろんな人に紹介をしてもらっている中で、たまたま知り合いの知り合いで出会った２人が、今の創業メンバーの奈良と清家です」

 

初めて奈良さんと会ったのは品川の飲み屋だったという。正井さんの想いや事業計画を話すと、奈良さんは「いいね！」と共感してくれた。

一人手探りで行く末を模索する中、一筋の光が見えた瞬間だった。

その後、前職で奈良さんの部下であった清家さんを交えて、３人で創業することが決定。2016年1月にコクリポを設立した。経営者としての正井さんの新たなキャリアが始まった。

 

 

 

開発と営業は思考錯誤の連続。その先に見えた喜び

設立後、正井さんはフリーのコンサルタントや研修講師の派遣登録をし、開発期間中の運転資金稼ぎに奔走した。

 

「エンジニアの2人には開発に集中してほしかったので。2人は渋谷のオフィスで開発を進めて、私は他社のコンサル業務を受託するなどの出稼ぎをして、夜に電話で会議する日々が続きました」

 

設立から１年がたった2017年1月、ついに無料ベータ版のリリースにまでこぎつけた。

 

「本当に嬉しかったです。ついに自分たちの商品を持てた、まだ見ぬお客様のお役に立てる第一歩を踏み出せたと。他の2人もこの時の喜びはとても大きなものとして心に残っているようです」

 

その後、着実に利用者を伸ばし、一通りの実証実験を完了した後、2017年5月に有料版をリリース。

2018年2月時点で、サービス開始９ヶ月にして400社が利用しているとのことだが、営業とマーケティングは試行錯誤の連続だったという。

 

「今もずっと試行錯誤中ですが、最初の頃は本当に手探り状態でした。こういうところでお役に立てるはずと思っていた用途のアイデアが色々とあったのですが、営業活動をはじめてみると、想像していたよりもニーズが顕在化していませんでした。

そこで一旦、思い込みだったと割り切って、とにかくすでにウェビナーについて認知してらっしゃる方に集中して地道に営業やマーケティング活動をすることに舵を切りました」

 

ウェビナーについて認知している人をターゲットに絞って活動する過程で、改めて自社の強みを見出したという。

 

「そもそもウェビナーのいい所は、一方通行な動画配信とは異なり、参加者の方々と双方向のコミュニケーションを取りながら説明を進められるため、参加者の納得感が得やすいことです。それが従来のウェビナー事業者さんのツールを活用するとなると、１時間の配信で数万円や場合によっては数十万円のコストがかかっていました。この金額感になりますと、「気軽さ」がなくなってしまうんです。

皆さん、「この１時間になんとか言いたいことを全部詰め込もう」と視聴者に伝えることに精一杯になってしまうので、参加者との対話の部分がなくなってしまいます」

 

この点、コクリポウェビナーであれば、コーヒー一杯分のコストであるため、目的に応じてウェビナーの使い分けができるのだという。

例えば、新卒採用シーンであれば、他社ツールの利用者の場合、会社側からの一方通行な説明だけで終わってしまうことが多い。一方、コクリポウェビナーの利用者の場合、会社説明会に加えて、先輩社員に何でも質問ができる座談会や、内定者フォローのためのセミナーなど多段階での活用ができるとのことだ。

 

また、利用者が増える中で多くの顧客から評価されていることとして、品質の高さとサポートの手厚さが挙げられるという。

 

「これは完全に奈良と清家のおかげです。創業前から、コーヒー一杯分のコストでサービス提供すると決めていたのですが、開発をはじめてみると想像していたよりも多くの高い壁にぶつかりました。

それでも2人は諦めず、試行錯誤の中で、常により高い品質・低いコストを追求して、技術やサービス構築方法を選択してきてくれました。

2人のすごいところは、技術的なスキルが高いだけでなく、お客様を大事にしたいという想いを強く共有してくれているところです。それがツールやサポートの品質に表れているのだと思います。」

 

顧客からの問い合わせには、サービス一般については正井さんが、技術的な内容については奈良さんが対応しているとのことだが、この奈良さんのサポートの評判が良いらしい。

 

「質問ひとつとっても、お客様ごとにやりたいことや事情は異なります。そこに型通りなお返事を差し上げてもあまり解決につながらない。『なんとかして助けたい』と思ってお答えしていたら、結果的にサポートが手厚いと評価していただけるようになりました」

 

値段で入って、品質で惚れさせる。こうして、コクリポは堅実に顧客を獲得していった。今では「思い込みだった」と一旦割り切ったニーズについても顧客が出てきているとのことだ。

コクリポウェビナーがどのように評されているか、実際にクライアントの事例を見てみよう。

 

 

コクリポウェビナー愛用者の声

クラウドソーシングの最大手、クラウドワークスでは法人営業活動にウェビナーを導入することで、営業効率を50倍以上に高めた。片道平均1時間かけていた移動時間が不要のため、1社でも参加すれば、30分程度のコンテンツであれば平均所要時間が1/5になる。

つまり効率5倍だ。毎回集客に力を入れており、少なくとも10社以上が参加するため、5倍×10社で50倍以上になっているとのことだ。

 

全世界19万のユーザーに、アプリ開発ツールを提供しているアシアル株式会社では、遠方の顧客への利用方法のレクチャーに、コクリポウェビナーを愛用している。「私たちはウェビナー難民だったんです。コクリポを見つけたときは、砂漠でオアシスを見つけた感じです。」と担当者は話す。

以前は他社のウェビナーツールを使うこともあったが、不具合が多く、かつ高額であったため、あまり積極的にはウェビナー開催できていなかったが、コクリポを採用してからは圧倒的な低コストにも関わらず不具合が発生しないため安心して多数のウェビナーを開催できているとのことだ。

 

東証一部上場企業である東京一番フーズは、今年1月に開催したインターンシップの採用説明会にコクリポウェビナーを導入した。狙いは本拠を置く東京近郊からだけでなく、全国の優秀な学生の採用だ。結果、インターン生の定員枠の5割が、ウェビナー説明会経由での応募者だったとのことだ。

 

ウェビナーが活用される場は一般企業のみにとどまらない。

 

2017年8月に徳島県美馬市で行われた地方創生シンポジウム「にし阿波サテライトオフィスシンポジウム2017」では、その様子がリアルタイムでウェビナーで配信された。ウェビナー視聴向けの集客は２日間のみだったのにかかわらず、1ヶ月ほどかけて集客活動をしていた県外からの会場来訪者と同数ほどの集客ができた。

 

「企業や人材の誘致を目的としたイベントでは、できるだけ多くの県外の方に参加していただくことが大事ですので、お役に立てたのではないかなと思います」

 

 

正井代表が描くウェビナー界の未来予想図

これからの課題について、正井さんはこう語った。

 

「現在ご利用いただいているお客様のご業種はメーカー、外食、保険、金融、教育、コンサルタント、業界団体、自治体などで、ご用途は、営業、サポート、採用、研修、スクール運営など非常に多岐にわたっています。現在私たちが行なっていることは極言すれば、インターネット上でセミナールームを時間貸しさせていただいているにとどまっています。

しかしながら、業界によって、あるいは目的によって、集客であったり、運営であったりウェビナーのご利用にあたっての課題は様々です。

私どもは、ただ場所貸し屋さんであるだけでなく、こうした業界ごと目的ごとの課題も解決させていただける存在でありたいと思っています。

しかしながら、私どもは各業界の専門家ではなく、自分たちだけではできることに限りがありますので、ぜひ今後は一緒に課題を解決していけるパートナー企業様と積極的にアライアンスを組んでいきたいと思っています」

 

すでにその動きは、新卒採用シーンにおいては始まっているようだ。昨今の売り手市場による採用難を背景に、地元だけではなく全国の学生をターゲットにした採用活動がトレンドになっているが、企業にとっては大きな労力とコストが伴うため容易ではない。

そこでこの問題を解決するため、新卒採用支援で豊かな経験を持つワク・ワク・ワークス、従来型の書類選考に加えてスマホ動画インタビューによる遠隔採用精度の向上に取り組むテイクアンドシーと３社提携のもと、「ほぼWeb完結採用プロセス」の構築支援を展開している。

 

 

 

「ウェビナー」、いかがだっただろう。コクリポでは、毎週1回、まさに自社のウェビナーツールを用いた無料オンライン説明会を開催しているとのことだ。ぜひ正井さんの話を生で聞きながら、まったく新しい説明会やセミナーのあり方を体験してみてほしい。

 

 

取材をしていく中で正井さんが何気なく口にした言葉が印象に残った。

「ツール屋の本懐は、ツールを使っていただく人に、いかに成功していただくか。ご利用者様の成功なしに、私どもの成功もないですからね」

 

お客様の成功あってこその成功。コクリポという社名は共創共栄、Co-creation, Co-prosperityからとったものなのだと、取材の最後に照れながら明かしてくれた。

 

 

 

 

正井貴（まさい・たかし）……東北大学大学院 工学研究科修了後、マッキンゼー・アンド・カンパニー、丸の内キャピタルを経て、iPS細胞ビジネスのパイオニアであるリプロセルに参画。

リプロセルでは、取締役 営業・マーケティング部長として、全国・全世界の販路開拓、米国支社の設立・経営を担った。売上の大幅拡大、営業・マーケティング費用の合理化により、2013年の上場直前期の黒字転換に貢献し、上場資金を活用した米国2社・英国1社の買収・業務統合をリード。

リプロセル在職中にウェビナーの価値を知り、2016年 株式会社コクリポを共同創業。

 

株式会社コクリポ

設立：2016年1月12日

〒150-0002 東京都渋谷区渋谷3-27-15　坂上ビル7F

HP: https://www.cocripo.co.jp/

ウェビナーについての無料オンライン説明会：https://www.cocripo.co.jp/officialWebinars