中小企業が海外進出に成功するための１０のポイント後編 - 冨田和成株式会社ＺＵＵ

◆文：冨田和成（株式会社ＺＵＵ代表取締役社長）

今回も、前回に引き続き、中小企業が海外展開に成功する為に必要なポイントを紹介していきます。前回５つのポイントを既に紹介させて頂いているので、6ポイント目から紹介致します。

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６．信頼できるパートナー

連携企業への技術供与などが一つのリスクになるとは言え、信頼できるパートナーの存在は海外事業の成否に大きく影響すると考えられています。

合弁企業出資パートナーとの事業運営方針の一致や技術供与先企業による新規顧客開拓など海外企業と良好なパートナー関係を築く事は海外事業の成長性に影響を与えます。そもそも、良好な関係を維持する事が技術流出や技術供与先企業が競合相手になる可能性などのリスクを軽減させる事にもなります。

７．適切なパートナーの選定

しかし、信頼できるパートナーは簡単には見つかりません。多くの企業がパートナーの見極めが最も重要であると指摘しており、特に相手先企業トップの人間性を、経営者自らの目で見極めることが最も重要と言えるでしょう。また、事業展開の必要性に応じて戦略的にパートナーを選択することも重要です。製造においてパートナーと連携するのか、販売においてパートナーのネットワークを活用するのかでは大きく異なります。

また、無用なトラブルを避ける為にも、パートナーの選定は慎重に行い、連携をする際にも明確で細かな契約を締結する事は重要でしょう。特に日本企業は曖昧な契約を行う傾向にある事が昔から指摘されており、契約内容は細かく、かつ、慎重に検討すべきでしょう。

８．綿密なコミュニケーション

パートナーとの関係は、パートナーを選定して契約して終わりではありません。信頼関係を構築して円滑に事業を進めるには、現地企業とのコミュニケーションが重要になります。仮に自社出資の100%子会社であっても、現地従業員を上手く登用し、現地従業員と現地語で対話し、現地の人々の感覚を理解する努力をするなど、進出先への尊重を示す行動は極めて重要であると言われます。

現地企業の問題点などを把握する為にも、細かく進出先・現地企業の動向を見てコミュニケーションをとることは不可欠でしょう。

また、政府関係者など現地のビジネス環境を取り巻く周辺の人物と食事会などで接触し、人脈を維持していく事の重要性も指摘されています。