オンライン展示会のすすめ １ ～中小企業のＤＸ化は実務ベースで行う 展示会営業コンサルタント 清永健一
１．コロナでＤＸ(デジタルトランスフォーメーション)が一気に加速
ＤＸとは、「デジタルトランスフォーメーション」の略です。
「『デジタル』『トランスフォーメーション』の頭文字を取るならＤＸではなくＤＴじゃないか？」と感じる方も多いでしょう。実はわたしも疑問に思っていました。DTではなくDXである理由は、英語圏では「トランス（Ｔｒａｎｓ）」を省略する際に「Ｘ」と表記することが多いからだそうです。
この「ＤＸ」や「ＤＸ化」という言葉をＴＶや新聞で耳にする機会が急増しています。
経済産業省が２０１８年１２月に発表した「ＤＸ推進ガイドライン」によると、ＤＸとは、「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」と定義されています。
新型コロナウィルスが社会・経済に影響を及ぼす中は、企業のＤＸ化を一気に加速させました。マイクロソフトＣＥＯのサティア・ナデラ氏は、２０２０年４月に行われた決算発表の場で「２年分のデジタルトランスフォーメーションがこの２カ月で起きた」と語り、注目を集めました。
新型コロナウィルスがもたらした接触自粛という習慣と“デジタル”というワードが感覚的に結びつきやすいこともあり、「ＤＸ化が急務だ」「ＤＸ化こそが日本企業の活路だ」「ＤＸ化に乗り遅れた会社は生き残ることができない」などと、ビジネス界でも声高に言われています。
２．中小企業の強みを活かしたＤＸ化の進め方とは？
私もＤＸ化の推進が今後の企業経営において重要テーマだという点については、完全に同意します。
しかし、規模の大小を問わず一様にされているＤＸ化の進め方や取り組み方については、少し疑問があります。なぜなら、大企業と比べて中小企業ではＤＸ化が進めにくい面があるからです。
このことは、具体的な数値として表れています。「『日本企業の経営課題2020』 調査結果 【第２弾】 ＤＸ（デジタル・トランスフォーメーション）の取り組み状況」（一般社団法人日本能率協会）によると、ＤＸについて、「既に取り組みを始めている」と「検討を進めている」の合計が、大企業は83.2％なのに対して、中小企業では34.9％に過ぎません。
「『日本企業の経営課題2020』 調査結果 【第２弾】 ＤＸ（デジタル・トランスフォーメーション）の取り組み状況」（一般社団法人日本能率協会）の概要
https://jma-news.com/wp-content/uploads/2020/09/b71d22671beb221ffeb071c4c8c163da-1.pdf
中小企業の取り組みが遅れているのは、ＤＸ化の進め方に原因があるからです。世のＤＸ指南論を見ると、「ＤＸ推進部門をつくりましょう」、「ＤＸ担当役員を置きましょう」、「社内制度をＤＸに適する形に変更しましょう」、「ＩＴ環境を整備しましょう」とあります。
人材も資金も潤沢にある大企業ならよいのです。しかし、多くの中小企業には、「ＤＸ推進部門を新設」する人的余裕はありません。「社内制度の変更」と言われても、そもそも現行の社内制度があってないようなものだったりします。「ＩＴ環境を整備」する資金的余裕もなく、コロナで急激に業績が落ちている現状、後回しにならざるを得ません。
ＤＸ化は、目的ではなくて手段です。もっと、中小企業にも取り組みやすいＤＸの進め方があって良いはずです。ＤＸ化を新規業務改革として取り組むのではなく、営業をはじめとした既存の業務の経験を活かしつつ、「少しアレンジして」行うことで結果的にＤＸ化が進んだ、ということになるのがベストなのです。
それこそが営業戦略や営業体制の「ＤＸ」化をスムーズにおこなっていくための一つの手段として「自前オンライン展示会」の開催が考えられます。
「自前オンライン展示会」とは、文字通り、「自社がオンライン上で開催する独自の展示会」です。
中小企業には、きめ細かな対応力や小口受注に対する高い柔軟性など、大企業にはない強みがあります。「自前オンライン展示会」の開催を通じた「ＤＸ」化なら、これらの強みをフル活用することができます。
さらに「自前オンライン展示会」の強みは、実行のための費用がほとんどかからず、完全に自社でコントロールすることができる点です。
ＤＸ化をスムーズに進める「自前オンライン展示会」
経済産業省の「ＤＸ推進ガイドライン」では、ＤＸ推進のための経営のあり方、仕組みを次のように図解しています。
注目していただきたいのは、下記の図です。この５つの項目は『自前オンライン展示会』を開催していくことで自然と整っていきます。
例えば、「１．経営戦略・ビジョンの提示」については、「自前オンライン展示会」開催において最も重要な「コンセプトの練り上げ」と符合します。
経済産業省の定義の通り、既存のビジネスをそのままデジタル化するのではなく、製品・サービス、ビジネスモデルを顧客ニーズに変革することがＤＸ化です。
自前オンライン展示会も、コンセプトの検討を通じて、既存の枠組みにとらわれず、
・自社が誰のどんな悩みを解決するのか？
・そのために、自社は、見込み客に何を教えて差し上げれば良いのか？
を考え抜き、決定していきます。これはまさに「１．経営戦略・ビジョンの提示」に当たります。
コンセプトの検討は、当然ながら決裁者である経営者が策定にあたっての最終判断をしていきますし、この段階で開催の目的・目標も明確化しますから、「２．経営トップのコミットメント」もクリアされます。
また、開催のために部門横断的なプロジェクトチームを結成しますから、「３．ＤＸ推進のための体制整備」も自然とできあがります。
さらに、「自前オンライン展示会」の準備を進めていくと、例えば、
・オンライン展示会サイト構築のための費用
・動画撮影のためのスマートフォンやカメラ
・動画編集ソフト
・見込み客にメールを送るためのメール配信スタンド
・見込み客の属性データを管理するための顧客データベース
・ＺＯＯＭなどのオンライン会議システムの整備
などの投資が必要になるケースもあります。
このような取り組みを通して、「４．投資等の意思決定のあり方」も自然と固まってくるのです。
そして、「自前オンライン展示会」の開催を通じて、「５．スピーディーな変化への対応力」も養われていきます。
例えば、「自前オンライン展示会」で行うオンラインセミナーでは、自社だけではなく、オンライン展示会のコンセプトと関連があり自社が競合しない企業にも登壇を依頼すると成果が加速していきます。
こうした取り組みは、既存の枠にとらわれず、自社のビジネスを変革していくという意味においてまさにＤＸ的です。このような他社との連携には、その交渉をスピード感を持って乗り越えていく必要があります。もたもたしていては、ご破算になってしまうかもしれません。こうした経験を通して、「３．スピーディーな変化への対応力」が養われるのです。
「自前オンライン展示会」開催の５フェーズが、経済産業省の「ＤＸ推進ガイドライン」の「ＤＸ推進のための経営のあり方、仕組み」と見事に符合しているのです。
「自前オンライン展示会」の開催に取り組むことがそのまま、ＤＸ化につながるとお伝えしている意味をおわかりいただけたのではないでしょうか。もちろん、それだけでDXが完結するわけではありませんが、社内のＤＸ化が、一気に加速することは間違いありません。
「自前オンライン展示会」開催を通じて、スムーズな社内のＤＸ化を進めてほしいと強く思います。
執筆：展示会営業コンサルタント 清永健一
株式会社展示会営業マーケティング代表取締役。中小企業診断士。奈良生まれ、東京在住。展示会やオンライン展示会を活用した売上アップの技術を伝える専門家。 中小企業への売上サポート実績は1300社を超える。アジア最大級の食品・飲料展示会FOODEX JAPANの出展者向けパネルディスカッションのパネリストを務めるなど展示会業界活性化にも尽力。展示会活用に関して、テレビ等出演のほか、行政、公益法人、金融機関などで講演多数。 著書は『中小企業のＤＸ営業マニュアル～オンライン展示会をきっかけにしたスムーズな営業改革術～』など7冊。
